Когда выручка падает, первая мысль почти всегда одна: нужен сильный продажник. Через полгода компания получает дорогого сотрудника, прежнюю выручку и вывод, что «людей на рынке нет».
Что происходит на самом деле
Продажи – это система: поток заявок, скрипт первого касания, скорость ответа, условия сделки, повторные касания. Сильный человек может компенсировать один слабый элемент. Он не может компенсировать четыре.
Если заявка ждёт ответа сутки, никакой опыт продавца этого не исправит. Клиент уже купил у того, кто ответил за десять минут.
Проверка за один вечер
Прежде чем открывать вакансию, ответьте на четыре вопроса:
- Сколько времени проходит от заявки до первого ответа?
- Какая доля заявок вообще получает второй контакт?
- Знает ли продавец, почему клиент должен купить именно у вас, кроме цены?
- Что происходит с клиентом после сделки?
Если хотя бы на два вопроса нет ответа в цифрах, проблема не в людях.
Когда найм действительно нужен
Когда система работает и упирается в пропускную способность. Тогда новый человек даёт предсказуемый прирост, а не надежду. Это скучный вывод, но он экономит компании годовую зарплату.
Позиция автора может не совпадать с позицией редакции.
Обсуждение
Комментариев пока нет. Будьте первым.