Анна Сорокина – маркетолог, разработчик методик продаж, которые она внедряет в компаниях через собственную консалтинговую практику. Пятнадцать лет она проработала в коммерческой недвижимости, а сейчас учит собственников и руководителей выстраивать отделы продаж без ручного контроля первого лица.
За ее плечами десять таких проектов, после которых выручка отделов продаж выросла кратно, а раз в год она проводит для отрасли форум ценой в 18 миллионов рублей – при том, что билеты эти деньги не окупают. Двадцать восемь лет замужем, признается, что тревога заставляет ее держать в голове план А, план Б и план В на любой рабочий день.
Интервью Сорокина дала Владимиру Кривову, бизнес-аналитику и ведущему подкаста «Игроки», для видеовыпуска на Rutube-канале подкаста. Час разговора они посвятили методам, которыми продажники по всей стране уговаривают клиентов подписывать контракты за сотни километров, ни разу не увидев их в лицо.
Вас бизнес может расти быстрее с новым SEO-продвижением.
ГОЛОС БЕЗ ЛИЦА
Кривов: Продажник звонит клиенту за сотни километров и получает контракт одной интонацией. Это твоя школа так научила продажников страны?
Сорокина: Личной вины тут нет – есть мой вклад в подготовку руководителей отделов продаж. Компанию не контролирую: обучаю владельцев бизнеса, которые сами хотят выстроить систему.
Кривов: Как влюбить клиента в себя, если у продавца есть только голос?
Сорокина: Задача «влюбить» звучит странно. Рабочая задача – понять проблему человека на другом конце провода и предложить решение. Забота в голосе клиент воспринимает как подобие любви.
Узнать, какие технологии маркетинга работают в бизнесе прямо сейчас, можно на личной консультации с Владимиром Кривовым.
РУКОВОДИТЕЛЬ КАК ГЛАВНЫЙ ПРОДАЖНИК
Кривов: Руководитель компании – главный продажник?
Сорокина: Безусловно. Сотрудники – тоже клиенты руководителя: он продает им идею работы и цели компании, даже не звоня заказчикам лично. Все книги о продажах сводятся к одной мысли: клиент – не источник денег для продавца, а человек, которому нужна забота, – сначала мы продаем эту заботу, и только потом продукт.
Кривов: У меня пять продажников. Даю скрипты по возражениям, прошу любить клиентов – не работает.
Сорокина: Требовать «любить» постороннего человека – почти насилие над сотрудником. Он должен понимать, зачем этот разговор нужен клиенту, – тогда работает забота о его выгоде, а не формулировка приказа.
Смотрите «Игроки» – узнаете, как думают люди, которые построили бизнес с нуля.
ПРОДАЖА КАК ЦИКЛ ОТНОШЕНИЙ
Кривов: Адизес сравнивает бизнес-процессы с браком: знакомство, свидания, LTV. Продажи повторяют цикл отношений, а закрытие сделки похоже на близость двух людей?
Сорокина: Да, и удовольствие от результата должны получить обе стороны сделки. Обязанности любить партнера нет – симулировать можно, близость в сделке бывает и без любви.
Если бизнес теряет обороты, новые идеи для роста продаж подскажет Владимир Кривов лично.
ОБАЯНИЕ ПРОТИВ ПОДГОТОВКИ
Кривов: Я продаю сайты за миллион при рынке в десять тысяч и часами готовлю адаптацию продажников. Приходит обаятельная девушка, находит клиента в столовой – и он платит миллион без подготовки. Обаяние и есть фундамент продаж?
Сорокина: Обаяние выглядит по-разному для разных клиентов: одному нужен собеседник на связи хоть ночью, другому – сдержанный специалист. Продукту и регламентам научить можно, контакту с клиентом – нет: кому это не дано, место в настройке систем, а не в разговоре с заказчиком.
Переходите к масштабированию бизнеса по новым веб-технологиям.
ЭНЕРГИЯ ГОЛОСА ПРОТИВ СКРИПТА
Кривов: В 2012 году в моем колл-центре десять человек делали по сотне звонков ради одной встречи. Пришла девушка и улыбкой в голосе назначала по десять. Дело в голосе, а не в скрипте?
Сорокина: Энергия в голосе обязательна. Осанка меняет звук: привстанешь, заговоришь громче – звучишь увереннее. Голос обязан попадать в свою аудиторию: кому-то нужен драйв, кому-то – осторожность продавца.
Кривов: Я заказывал автообзвон и просил «шикарный голос». Исполнитель записал извиняющегося Дмитрия: «Простите, что беспокою». Обзвон за две тысячи рублей принес пятнадцать клиентов – люди дослушивали из жалости.
Подпишитесь на «Игроки», чтобы не пропустить истории о бизнесе и маркетинге.
ФОРУМ ЗА 18 МИЛЛИОНОВ БЕЗ ГАРАНТИИ ВОЗВРАТА
Кривов: Зал на пятьсот-шестьсот мест, пятьдесят-шестьдесят спикеров за два дня – форум обходится в восемнадцать-двадцать миллионов рублей. При билете в тридцать тысяч и зале на шестьсот человек прямая окупаемость не сходится.
Сорокина: В прямых деньгах ее нет. Форум дает компании доверие рынка: если мы способны организовать событие такого масштаба, владелец малого бизнеса поверит, что мы наведем порядок и в его отделе продаж. Пятидесяти-семидесяти клиентов с форума достаточно для плюса по деньгам, но цель была другой – я захотела создать это событие четыре года назад.
ПРАВО СОТРУДНИКА УЙТИ
Кривов: Звездный продажник, почти член семьи, уволилась одним днем на эмоциях. Хожу мимо ее пустого кабинета и ищу свою ошибку.
Сорокина: Уход сотрудника похож на взросление детей, которые покидают родительский дом, – иногда люди перерастают компанию. У меня бывшие сотрудники становились конкурентами и уводили клиентов, и это было больно. Но человек решил, что достоин большего, а твоя обида – это твое желание быть идеальным руководителем в его глазах, а не его вина перед тобой. Сотни часов с психологом ушли на то, чтобы переживать такие расставания как обычный человек, а не как директор.
Спасти компанию через рост продаж поможет личный разбор ситуации с Владимиром Кривовым.
ВОЗВРАЩЕНИЕ УШЕДШИХ СОТРУДНИКОВ
Кривов: Я перенял у знакомой подход – увольнять с цветами, чтобы люди возвращались. Как ты относишься к возврату сотрудников?
Сорокина: Собственники, у которых я работала раньше, запрещали брать обратно ушедших. В своем бизнесе я изменила правило: уходя – нужно уходить насовсем, деловой контакт сохранить можно, но возврат в штат требует честного анализа причин увольнения, а не жалости. Компания уже потратила на человека время и доверие клиентов – ставка на возврат чаще латает дыру в отделе продаж, а не развивает его.
Хотите понять, как мыслят гении бизнеса? Смотрите «Игроки».
ЗВЕЗДА ОТДЕЛА ПРОДАЖ КАК ЗАЛОЖНИК КОМАНДЫ
Кривов: Менеджер продает за десятерых, но устраивает истерики и ставит невыполнимые условия. Терпеть характер ради его выручки?
Сорокина: Если другого выхода нет – терпи, такие люди спасают выручку компании в моменте, но их нужно изолировать отдельным кабинетом: иначе истерики съедят до трети продуктивности отдела. Правильная стратегия – система, где десять рядовых продажников продают стабильно, а не ставка на одну звезду: если она уйдет, клиентская база рухнет вместе с ней.
Кривов: У экспертов часто есть профессиональная деформация – Карнеги поучал близких, врачи становятся циничными. Твоя в чем?
Сорокина: Жесткая организация каждого процесса в жизни, включая личную: я тревожный человек и держу план А, план Б и план С на случай срыва графика. Это делает меня надежным партнером для команды, но лишает спонтанности.
НАЛОГИ И КОНЕЦ ЛЕГКИХ ДЕНЕГ
Кривов: Как ты оцениваешь налоговую нагрузку на бизнес сейчас?
Сорокина: Налоги наполняют бюджет государства – нормальный институт, не устраивают только поспешные реформы, бьющие по всем компаниям без разбора. Искусственный интеллект сделал бизнес прозрачным для контролирующих органов: серые схемы прошлых лет исчезнут, а отклонение от закона станет фатальным.
Маржинальность упадет против прошлого года, шальных денег больше не будет – но после спада всегда наступает рост.
Разговор записан весной 2026 года. Публикация текста и материалов согласована с Анной Сорокиной и Владимиром Кривовым.
Обсуждение
Комментариев пока нет. Будьте первым.