Юнит-экономика отвечает на один вопрос: зарабатываете вы или теряете на каждой следующей продаже. Если ответ отрицательный, рост только ускоряет падение.
Что считать за юнит
Юнит – это то, что вы продаёте повторно: заказ, клиент, подписка, метр, тонна. Для розницы удобнее считать средний чек, для услуг – проект, для подписки – клиента за год.
Формула, которая помещается на салфетке
Из выручки на один юнит вычитаем всё, что появляется только из-за этой продажи: себестоимость, эквайринг, доставку, комиссию площадки, сдельную часть зарплаты. Получаем маржинальную прибыль. Из неё вычитаем стоимость привлечения клиента. Если результат отрицательный, дальше можно не считать.
Три ошибки, которые ломают расчёт
- Забыть про возвраты и брак. Они не исключение, а постоянная статья.
- Считать привлечение только по рекламе. Зарплата менеджера, который закрывает сделку, – тоже стоимость привлечения.
- Смешивать новых и повторных клиентов. Экономика на повторной продаже почти всегда лучше, и общая цифра маскирует убыток на первой.
Что делать, если экономика не сходится
Рычагов ровно четыре: поднять цену, поднять долю повторных продаж, снизить себестоимость, снизить стоимость привлечения. Все остальные идеи – комбинации этих четырёх. Начинать почти всегда стоит с цены: это единственный рычаг, который работает мгновенно и не требует денег.
Обсуждение
Комментариев пока нет. Будьте первым.